Ada bebreapa alasan mengapa orang tidak membeli dari kita. Kita perlu mengerti hal ini, karena dengan demikian kita bisa menentapkan caranya untuk menyiasatinya. Alasan yang pertama kenapa orang tidak membeli produk atau jasa yang kita tawarkan adalah bahwa orang tersebut tidak menginginkan dan tidak membutuhkan produk atau jasa yang kita tawarkan dan tidak punya uang. Kita tidak berhasil menjual kepada orang seperti itu, karena kita keliru menetapkan target market, yakni menawarkan produk atau jasa kepada orang yang tidak tepat. Untuk menyiasatinya mudah saja, Drop them from the prospect list, hapus saja daftar prospek tersebut dari daftar kerja anda, karena tidak ada gunanya dan lupakan!
Alasan kedua kenapa orang tidak membeli produk atau jasa yang kita tawarkan adalah bahwa ia menginginkan dan membutuhkan produk atau jasa yang kita tawarkan, tetapi tidak punya uang. Cara kita meyiasati prospek yang kedua ini tergantung pada berapa banyak sumber daya kita untuk menggarapnya, termasuk seberapa fleksible kebijakan perusaan kita untuk menangani pros[ek seperti itu. Jika anda punya cukup waktu, dan tidak tergesa-gesa menggarap prospek lain yang lebih potensial, Anda boleh memikirkan cara memenuhi kebutuhannya misalnya dengan memberikan kemudahan cara membayarnya, dengan sistem angsuran, atau mengijinkannya membeli dalam jumlah kecil. Jika Anda tidak punya cukup banyak waktu atau fleksibilitas kebijakan, beraarti ia juga merupakan wrong prospect, sisihkan data prospek tersebut, dan simpan untuk didekati lagi kelak dikemudian hari, jika anda mempunyai produk atau jasa yang sesuai dengan kemampuan belinya.
Alasan ketiga kenapa orang tidak membeli produk atau jasa yang kita tawarkan adalah bahwa ia mempunyai uang, tetapi tidak membutuhkan produk atau jasa yang kita tawarkan. Untuk menyiasati tipe ketiga ini, Anda perlu bertanya agak detail kepadanya. Misalnya, apakah yang dimaksud dengan “tidak membutuhkannya” itu adalah untuk saat sekarang atakah selamanya?Jika selamanya, berarti iapun termasuk kategoori wrong prospect. Sisihkan ia. Jika hanya untuk saat sekarang, tanyakan kapan kiranya ia akan membutuhkan manfaat produk atau jasa yang Anda tawarkan. Setelah anda ketahui, rawatlah prospek tersebut denngan tetap mengunjungi secara berkala untuk membina hubungan baik. Dengan cara itu, ketika ia siap, ia akan membeli dari Anda.
Alasan keempat kenapa orang tidak membeli produk atau jasa yang kita tawarkan adalah bahwa ia mempunyai uang, membutuhkan produk atau jasa yang kita tawarkan, namun tidak mau membeli dari kita, karena manfaatnya dipersepsi kurang. Untuk menyiasati prospek tipe keempat ini, anda perlau melakukan klarifikasi apa yang dimaksud dengan “manfaat yang dipersepsi kurang”. Jika hal itu merupakan kesalah pahaman, atasilah segera, jabarkan faktanya, dan dukung dengan bukti yang relevan, agar ia percaya dan membeli. Jika persepsi itu merupakan realita, maksudnya pproduk atau jasa anda memang kalah bila dibandingkan produk pesaing yang sejenis, pikirkanlah manfaat lain yang tidak terdapat pada produk atau jasa kompetitor, sehingga kelebihan itu bisa mengompensasi kekurangan. Sekali lagi, kalau kita bicara soal persepsi, hal itu lebih didominasi olah hal-hal yang bersifat emosional, bukan teknis. Jadi sampaikanlah secara persuasif sugestif agar pros[ek percaya dan membeli.
Alasan kelima kenapa orang tidak membeli barang atau jasa yang kita tawarkan adalah bahwa ia mempunyai uang, membutuhkan produk atau jasa seperti yang kita tawarkan, serta menganggapnya bermafaat, namun tidan mau membeli dari kita, karena tidak percaya terhadap penawaran kita. Untuk mengatasi tipe prospek kelima ini, lebih diperlukan self instrospection terlebih dahulu, sebelum kita memikirkan cara menyiasatinya. Anda perlu mawas diri. Coba tanyakan kepada diri anda “mengaa ia tidak percaya pada proposalku?” Apakah ada hal-hal yang membuatnya was-was atau curiga atau skeptis terhadap ucapan, pernyataan dan atau bahasa tubuh Anda. Apakah mungkin ia tidak percaya pada penampilan fisik Anda atau selling tools, atau bahkan terhadap perusaaan Anda. Jika memang ada yang membuat prospek curiga atau skeptis, perbaikilah dengan segera, dan sampaikanllah permohonan maaf Anda atas kekhilafan tersebtu, jika hal itu menggangu prospek. Jika Anda yakin bahwa semuanya oke, cara paling mudah adalah menanyakannya secara langsung kepada prospppek dengan pertanyaan terbuka “kalau saya boleh tahu, adakah yang ingin Anda sampaikan atau tanggapi berkenaan dengan proposal saya?”
Jika prospek menyampaikan keberatannya, atasilah dengan segera, agar kepercayaannya timbul dan kemudian mau membeli. Untuk sementara ini, agar efektifitas dan hasil penjualan Anda meningkat dengan pengorbanan dan waktu minimal, sebaiknya Anda berkonsentrasi untuk menggarap prospek tipe keempat dan kelima terlebih dahulu.
Perlu dicatat bahwa kesuksesan penjualan banyak ditentukan oleh pemilihan target customer yang tepat, yakni bukan hanya mau dan mampu mebeli, namun juga merupakan pengambil keputusan pembelian. Sebab, sekalipun ia mempunyai kebutuahan dan punya dana, sales sulit didapat dengan segera, bila dia bukan pengambil keputusan. Untuk menggarap prospek tipe keempat dan kelima, Kita membutuhkan hipnosys in selling.
Selebihnya, esensi yang ingin disampaikan oleh pak Johanes adalah bahwa tipe manapun prospek yang sedang kita hadapi, tugas kita adalah membuat prospek percaya terhadap proosal penjualan kita, karena tanpa kepercayaan, tidak mungkin terjadi transaksi penjualan. (Ingat rosulalloh SAW dikenal sebagai Al Amin sehingga beliau sukses dalam berdagang).
“PENJUALAN ADALAH BUKAN SESUATU YANG ANDA KEJAR TETAPI SESUATU YANG TERJADI KETIKA ANDA TERLIBAT PENUH DALAM MELAYANI PELANGGAN ANDA.”
No comments:
Post a Comment